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去年日活过亿的小破站,一季度营收也就20个亿。 人家咔嚓咔嚓两剪子就实现了。 是洗剪吹行业利润大吗? 根据商务部发布的《中国美容美发行业发展报告(2017)》显示,由于经营成本的不断增加,2016年全国美容美发行业负债合计371.7亿元,同比增长4.1%。 大家都在赔本,你家门口的Tony老师换了一茬又一茬,凭什么画风清奇的文峰可以成为“商业奇迹”? 1 要想读懂文峰,首先得读懂文峰的创始人陈浩,浩哥。 60岁的浩哥,一头浓密的黑发梳得油光锃亮,他皮肤紧致,不见一条皱纹,身形“敏捷灵动”,每天可以带着学员跳20分钟的“活力舞”。 有一说一,让我早上蹦蹦跳跳20分钟,我当场就撂挑子了。 这就是浩哥和凡人的区别,他虽然是60岁的年龄,却有着20岁的体能,和200岁的智商,他30年没生过病,认为人可以活到148岁。 即使已经贵为20亿美业帝国的掌门人,浩哥依然每天睡5、6个小时,其余时间都活跃在工作一线,他亲自给学员授课,示范文峰的“9+6”课程,所谓“9”,就是老中青长中短的9种发型的剪烫染护,“6”就是浩哥独创的“六合还阳术”,可以通筋活络,改善面相。 浩哥亲自示范六合还阳 经浩哥调教过的学员仿佛被打通任督二脉,12个月就能从门外汉变成拥有10年经验的美容美发大师。 为了考验学员的功力,浩哥会拿自己当小白鼠,每个美发经理都得给浩哥洗过头,每个造型师都得给浩哥吹过头,每个美容总管都得给浩哥搓过脸,按过身体,最后,浩哥头发被吹枯,脸被搓破,身体被按伤,学员才能学成出师。 浩哥这么拼,是为了钱吗? 浩哥账上有几亿现金,存的都是活期存款,没有半点儿理财观念,连银行都替他着急。 为了名吗? 身兼“世界美容协会会长”、“中华十大管理英才”、“中国企业十大最具魅力培训师”等几十个头衔的浩哥,最喜欢的地方,还是三尺讲台。 可以说,起点是放牛娃的浩哥,用20年时间完成了逆天改命的江湖法则,他视功名如草芥,举天下之大义,人生的终极目标,是“让国人年轻二十岁,长寿三十年。” 是不是有点玄幻小说男主人公内意思? 作为玄幻男主,浩哥当然也拥有无数信徒。 在文峰,“浩哥崇拜”已经成为一种现象,他们自创了一首歌,叫《十颂浩哥》。 还有人将浩哥的成功学精编成“浩哥9大思想”、“浩哥7大兵法”、“浩哥6本书”,以供后人传阅。办理,毕业证,文凭,成绩单,学历认证,留信认证,学位证,学历,本科,硕士,假文凭,假学历,文凭认证, 文峰的店铺里,也挂满了浩哥的语录,当浩哥巡店时,所有人都会摆出店庆的架势来迎接,如果能得到浩哥亲自示范的“六合美容大法”,简直就是三生有幸。 在文峰的官方公众号里,我找到了一位顾客对浩哥亲临的描述: 她这一生第一次,真真切切地感觉到一双眼睛的魔力和磁性,几乎可以把人世间的物质吸进去,然后放射出精确无误的频波。她毫不怀疑,再小的事物,借助这对眼睛都能看得清清楚楚,这对眼睛不会放过微不足道的细节,同样也能全面揭示广袤无垠的宇宙。它们可以照耀在精神世界的最高处,同样也可以成功地把探照灯射进最阴暗的灵魂深处。……她深信,具有这种犀利的眼光,能够看清真相的人,可以做到他想做的任何事;而作为一个始终具有善于观察并能看透事物本质的眼光的人,他与错误的距离是遥远的。 打开文峰的官网,更是进入了一个大型浩哥歌功颂德的现场。 在这里,浩哥如神一般振臂一呼,引领着中国美业的未来。 在信众眼里,浩哥才华横溢,温文尔雅,殚精竭虑,德艺双馨,望闻问切,妙手赐福,他是玄幻男主转世,他就是传奇本身…… 对不起,实在太扯了,我编不下去了。 那么问题来了,这种看起来漏洞百出的“人设”,浩哥是怎么经营的有声有色的? 让我们听听浩哥怎么说。 2 1996年,浩哥揣着20万现金,从老家湘北出发,来到了梦想中金光闪闪的上海。 根据浩哥自述,他本是苦命人,父亲嗜酒,母亲好赌,作为家中长兄,浩哥要照顾一个弟弟和两个妹妹成才,他的童年,基本就是放牛,挣工分,和饥饿作战,和磨难为伴。 但浩哥天生聪敏,他用中草药配制鱼饵,钓的鱼又多又大,用中草药配制鸡饲料,鸡仔一个月就能长6斤。 靠着钓鱼,浩哥讨好了老师,也讨好了自己的表哥,从表哥那里借钱开始开起了养鸡场。 靠着养鸡场,浩哥住上了楼房,成了镇上的第一个个体户。 浩哥和别的农村孩子不一样,他天生爱美,是村里第一个玩喇叭裤、中分头、墨镜、摩托车、相机这些新鲜玩意儿的时尚男孩。 在鼓捣相机的时候,浩哥进一步做起了照相生意,顺便拿下了全县一半人的身份证拍摄任务。 到底是怎么从一个放牛娃变成个体户的,浩哥也没有跟咱分享。 总之他一路升级打怪,在35岁这一年办理,毕业证,文凭,成绩单,学历认证,留信认证,学位证,学历,本科,硕士,假文凭,假学历,文凭认证,,就赚到了人生的第一桶金,20万。 那可是90年代的20万,够在北京买一套100平的大房子。 但浩哥却决定带着20万,勇闯上海滩,因为在爱美的浩哥眼里,比之全国,上海人最爱漂亮。 浩哥敏锐地意识到,随着经济发展,大家生活水平高了,肯定会越来越爱漂亮,越来越重视健康,这里头有着无限商机。 和动作片一到关键时刻就打码一样,关于浩哥商业帝国的财富密码,到这里又语焉不详了。 我查来查去,也不知道浩哥中间经历过什么。 反正突然之间,浩哥就把大红门头、看着令人虎躯一震的文峰美容美发开遍了上海滩。 我之前在讲内衣的文章里写过,90年代后期,人们口袋里有了钱,美丽也变得郑重其事起来,化妆,烫头,美容,穿高跟鞋,戴黑墨镜,拿大哥大,是很多摩登女郎的“标配”。 我大胆猜测,浩哥就是靠着这些女性的消费力,在上海滩站稳了脚跟。 这个行业的钱有多好赚?我说不好。 反正日后和文峰并称为沪上美发“双霸”的永琪,也在1999年踏入了这个行业,两个好朋友一起,吃掉了上海“美”业一大半的市场。 任你沙宣木北如何来来去去,我文峰永琪从来岿然不动。 3 但如果把浩哥的成功,归结为历史进程,是远远不够的。 浩哥的个人“奋斗”,才更有看头。 当时,上海的美容美发店,大部分都是十几平的小店面,理发店就专门洗剪吹烫染,美容店就是美容护肤纹眉修甲之类,浩哥一出手,就决定将两者合二为一,要做就做大的。 他在浦东大道118号租下一间120平的店面,招来30号员工,张灯结彩,开门迎客。 到第二年,文峰已经开了3家分店,正是势头最好的时候,结果一个老客户一看美容美发生意这么好,马上就在文峰隔壁开了一家同类型的店铺。 只不过,人家的店铺铺面比文峰大4倍,还用两倍价格,挖走了文峰20名员工。 为了稳定军心,浩哥马上召集其他店面的员工,声情并茂地讲述了自己的“奋斗史”——从一个湘北放牛娃到今天异乡做生意,我走到今天很不容易,大家都是外出打工的,应该互相照顾;然后又讲到自己成功的经验,许诺众人,只要浩哥有饭吃,大家都不会挨饿。 这一拉一拽的成功学演讲,感染了很多员工,大家振臂一呼,要跟着有情有义的浩哥。 然后,为了招徕顾客,浩哥自创了“价格打法”,让员工拉着横幅走上大街,上面写着“文峰两周年酬宾,洗剪吹一律5元”。 今天的文峰,更会价格套路了 要知道,当时洗剪吹的普遍价格,已经是30-40元了。 但问题是,靠低价吸引客户,人们普遍接受了低价,就很难再去支付更高的价格,复购会变得很低。 为了留下进店客户,浩哥又开创性地发明了VIP服务——办会员卡,充值消费,可以打折减免,以此绑定进店人群。 这种模式,今天的理发店,甚至健身房,都应该尊称浩哥一句祖师爷。 不仅仅是办卡,浩哥还发明了美容美发界的“前店后厂”模式。 所谓“前店后厂”,就是前边搞贸易,后边搞生产,这个词是当年站在中国第一线的浦东的热门词汇,常常在新闻联播中被重点提及,热衷时事新闻的浩哥,“啪”的一下就学会了。 文峰的“前店后厂”,实际上前面是浩哥的门店,管理着成百上千号发型美容师,后边是浩哥的美容美发培训学校,通过招生培训,既收了报名费,又能源源不断地为门店输送相关人才,进一步扩大门店数量,挤占上海的美容美发市场。 别小看这个“后厂”的培训生意,那时中国刚刚加入WTO,城市化进程加快,低学历小镇青年涌入大城市,他们急需一种技能来解锁就业困境,于是各种培训学校如雨后春笋般冒出。 后来我们熟悉的蓝翔、北大青鸟等等培训学校,也是在这个时候开始大规模登上电视广告,厨师、技工、美容美发,掌握一技之长,成了小镇青年踏入社会的第一步。 浩哥的培训学校,虽然没有大张旗鼓地做过广告,但有文峰的招牌加持,加之毕业后能直接在文峰就业,依然吸引了很多人前来报名。 一边赚顾客的钱,一边赚学员的钱,还能赚加盟商的钱,这种一条龙的赚钱模式,让浩哥的钱包一天天鼓起来。 但他还是闲不住,想起自己年轻时鼓捣过的中药,再看看自己保养得当的皮肤,浩哥决定,把新闻联播里常常提到的“产学研融合”也运用到自己的商业版图上。 浩哥的“产学研”,是自己搞生物制药,研究长寿药,洗发水,美容膏,然后自己加工生产,再放到门店里,给顾客使用。 得,又是赚钱一条龙。 浩哥的故事告诉我们,多看看新闻联播,你也能找到财富密码。 拥有财富,你就拥有话语权,你就自带光环。 掌握20亿财富帝国的浩哥,在文峰成了神。 4 与其说浩哥是神,不如说浩哥是个很好的产品经理。 不管是对学员,还是对顾客,浩哥始终将用户需求,拿捏的死死的。 拿学员来说,每个到培训学校的人,其实都是为了赚钱养家。 所以,文峰美容美发学校就主打“性价比”式的就业,用最少的钱,花最短的时间,得到最好的老师(浩哥本人)指导,学成之后,可以直接到文峰上班。 按照浩哥的规划,报名38000元的“9+6”王牌班,普通人也能年薪百万,搏一搏,单车变摩托。 学员需求,稳了。 对顾客而言,我们理发的基本需求,是不显邋遢,好看一些。 一般理发店的套路都是,您这脸型,如果染个色,烫个大波浪,肯定会很美。 而文峰的套路,则是PUA顾客。 你这发质太差了,你这发型太丑了,你这状态不好,你这眉形不行,反正你哪哪都差点意思,最终会影响你的运势,你的健康,你的未来。 一般人哪招架得住这种攻势,马上就会好奇,我该怎么改运?然后双手奉上钱包。 改运这种玄学,听起来不靠谱,但多数人还是愿意相信,毕竟我们都是转过锦鲤的人。 也有人扛过了店员的PUA攻势,我就理发,爱咋咋。 然后,气氛就会从天上跌入地下,在理发店,单纯剪发的人,处在鄙视链的最底端,没人会热情接待你。 因为剪发,不管收多少钱,是赚不到钱的。 《每日经济新闻》的一篇报道显示,文峰发型师的收入,理发只是一小部分,会员卡分成才是大头。 其中,分成一般是个人提成顾客消费额的27%,如果卖出一张会员卡,则每100块钱提8元。 我们来算一笔账,一个人剪头发,以100块钱来算,一天有20名顾客,发型师也就提成540元。 但如果按会员卡来算,一个人至少充值1000元,可以提80元,20个顾客,只要卖出10张会员卡,就能提800元。 所以,发型师会不顾一切地推销大家办卡充值,商家会不断地更新会员卡套路,比如普通人剪发100块钱,会员剪发只需要38元诸如此类。 总结来说:1,文峰培训学校生源不断,赚走了学员的培训费。 2,源源不断的生源,输送到文峰门店,门店数量全国开花,文峰成了知名品牌。 3,知名品牌文峰推出了自己的洗护、健康产品,进一步收割更大的市场。 4,消费者觉得,文峰属于知名品牌,应该值得信赖,于是走进文峰。 5,文峰员工为了赚钱,不停地推销自家产品,出售会员卡,深度绑定顾客二次消费。 浩哥这一套组合拳,使文峰成了美容美发界的“商业奇迹”,文峰的发型师可能并不相信“浩哥9大思想”、“浩哥7大兵法”,但他们相信,只要我今天卖出一张卡,今天就能赚更多的钱。 这套打法,也被复制到更多的美容美发店。 但你搜搜各大理发店的贴吧,出现频率最高的却是,转让会员卡。 尾声 有一说一,对于文峰的评价,客观来说其实有两种声音。 一种是赌咒发誓,再也不会踏进文峰的店门。 另一种是觉得文峰挺好,性价比高,存在即合理。 人们对文峰的宽容,多多少少是对整个美容美发行业的怒其不争。 靠着一张张会员卡,2018年中国美容美发行业营业额达到3308亿,预计将在2022年突破4000亿的市场规模。 但是这么庞大的市场,却喂养不出一家上市公司。 在这条变美的流水线上,tony们是背负着业绩KPI的工具人,他们剪艺不精口艺精,完全谈不上技能成长和职业规划。 而进店理发的我们,在和店员你来我往的推手游戏中,不仅花了钱,还得到了一头说不出口的发型,说不定还得赔上一笔买帽子的钱。 一切的一切,只有躲在背后的浩哥们在狂欢。 虽然,美容美发的市场规模已经突破3000亿,但当下最应该做的,却是回归初心,为美出发。 人们为了美,走进理发厅。 理发厅因为美赚钱,形成口碑效应,吸引人们再次消费。 而不只是盯着进门顾客的钱包,告诉他,你运势不好,88元纹发际线改运哦。 我可去你的吧。 酷玩实验室整理编辑首发于微信公众号:酷玩实验室(ID:coollabs)如需转载,请后台留言。分享给朋友或朋友圈请随意 参考文献《美发行业负债370亿,被骂惨的文峰、永琪凭啥能赚钱?》,发布于“消费新推官”《文峰美发帝国的红色野心》,发布于“青年横财发展会”《理发被套路,预付费23万!青岛一市民到文峰国际美容美发被连环忽悠》,发布于“潇湘晨报”《文峰公司宣传精华液可抑制病毒 上海市市场监管局:虚假广告罚款50万元!》,发布于“央视财经”《虐了顾客千百遍的文峰美发,为什么还能年入20亿?》,发布于“深氪新消费”其他的浩哥故事,参考自文峰集团的官网和官方微信 #文凭 #毕业证书#学历 #认证 #制作Surrey文凭学历证书Surrey毕业证成绩单【微信857767150】订做萨里大学毕业证成绩单仿制英国Surrey毕业证学历认证萨里大学文凭本科硕士学位证书 University of Surrey #毕业证成绩单
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